İknanın Psikolojisi – I

Yıllarca süren araştırmalar ve daha önceki verilerin bir araya getirilmesiyle ortaya çıkan sonuçta görülmüştür ki ikna sürecini şekillendiren 6 temel ilke vardır. Bu ilkeler; karşılıkta bulunma, bağlılık ve tutarlılık, toplumsal kanıt, sevgi, otorite ve azlıktır. Her biri kendi içerisinde psikolojik temele dayanan kurallar içermektedir.

Hayvanların gösterdiği çeşitli otomatik tepkilerden yola çıkılarak, biz insanların da aynı şekilde davrandığımız görülmüştür. Durumlara karşı gösterdiğimiz tutumların sahip olduğumuz kasetlerden kaynaklandığını ve her seferinde üzerine uzun süreli düşünmemek için bu kısa yolları kullandığımız vurgulanmıştır. En anlaşılabilir şekilde örneklemek gerekirse, sahip olduğumuz sterotipler gösterilebilir.

Bilindiği üzere toplum üzerinde kanıksanmış pahalı ürün iyi, ucuz ürün kötüdür inanışı hakimdir. Kimi zaman doğru olsa da bizi yanlış yerlere götürdüğü kabul edilmelidir çünkü bu durumdan faydalanmak isteyen fırsatçılar her zaman olmuştur ve olmaya devam edecektir.

Bahsi geçen bu fırsatçıların kullandığı en güçlü taktiklerden biri algısal zıtlıktır. Fırsatçılar, bu güçleri nerede ve nasıl kullanacaklarını iyi bildiklerinden fazla güç harcamadan istediklerini elde ederler. Bu noktada kullanılan etki silahı olan algısal zıtlık, bireylerin gördüğü iki şey arasındaki farkı olduğundan fazla görmesinden kaynaklanır. Diğer bir deyişle, kişiye peş peşe gösterilen iki nesne birbirinden biraz farklı bile olsa, ikincisi gösterildikten sonra ilkiyle arasındaki fark oldukça fazla görünür.

Bu silah hayatımızın her yerinde fırsatçılar tarafından bize karşı kullanılmaktadır. Alışveriş merkezlerindeki mağazalardan emlakçılara kadar her yerde karşımıza çıkmaktadır. Örneğin araba satıcıları için bu kesinlikle bir satış taktiği haline gelmiştir. Milyarlık arabayı aldıktan sonra opsiyonel olan üç beş ürün kesinlikle gözde büyütülmez ve kolayca satılır. Bu da otomobil galerisine oldukça büyük bir kazanç sağlar.

Altı temel ilkeden birincisi karşılıkta bulunma kuralıdır. Bu kurala göre, bize bir şey verildiğinde kendimizi o kişiye karşı borçlu hissederiz ve ne olursa olsun o kişiye geri ödeme ihtiyacı duyarız. Bu sadece iç huzursuzluk olmaz aynı zamanda bir zorunluluk haline gelir. Ancak sahip olduğumuz bu özellik kimi zaman bizim zayıf noktamız haline geliyor ve bizi fırsatçılar karşısında potansiyel hedef haline dönüştürüyor.

Kesinlikle unutulmaması gereken bir nokta var ki karşılıkta bulunma kuralı çok güçlüdür. Bu gücü, sevgi gibi bizim için çok değerli olan bir duyguyu bile bastırabilmektedir. Bunu da sevmediğimiz hatta hiç tanımadığımız insanlara bile karşılıkta bulunmamızdan çıkarabiliriz.

Genellikle işletmeciler normalde müşterilerin reddedecekleri bir hizmet veya ürünü hediyeyi kabul ettikten sonra satın alma eğilimlerinin arttığını bilmektedirler. Bir kişi bize istemediğimiz bir iyilik yaparak bile ona borçlu olma hissimizi tetikleyebilmektedir.

Yine araştırmalar boyunca ortaya çıkan sonuçlara göre insanlar kimi zaman karşısındakine kendisine yapılan iyiliğe oranla daha büyük bir iyilikle cevap verebilmektedirler. Bunu açıklarken de psikolojik maliyet maddi maliyetten daha ağır gelmektedir yaklaşımını kullanmaktadır.

İnsanlar, diğer insanların gözünde olumsuz bir görüntü elde etmemek adına bu yola başvururlar. Karşılıkta bulunma kuralının temelini iyi anlamış olan kişiler küçük bir sapmayla bu ilkeyi daha da güçlü bir hale getirebilmeyi başarmıştır. Karşılığında iyilik yapılmasını gerektiren iyilik yapmak yerine kişi, karşılığında taviz verilmesini gerektiren ilk tavizi verebilir.

Bu taktiğe, reddetme ve geri çekilme tekniği adı verilir. Reddedilmesi kesin olan çok uç bir taleple başlayarak kişi, taviz olarak göründüğü için kabul edilmesi hemen hemen kesin olan daha küçük bir talebe geri çekilir. Yani, baştan beri istenen noktaya gelinir. Fırsatçıların insanları bu yönle kandırmaması için bu yaklaşımları basit bir oyuna indirgeyerek karşımızdakilere borçlu kalma eğilimimizi azaltmayı deneyebiliriz. Böylece olası huzursuzluktan kurtulabiliriz. Devam edecek…

Dilara.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap /  Değiştir )

Connecting to %s