İknanın Psikolojisi- 4

Hayatımızın neredeyse her anını kaplayan “ikna” sürecinin en son ilkesi ise “azlık ilkesi”dir. Yazımıza konu olan “İknanın Psikolojisi” kitabının yazarı ve aynı zamanda Arizona State University’de Psikoloji Profesörü olan Robert B. Cialdi’ye göre, son ilke olan azlık ilkesi, çok az olan bir şey birden daha çekici hale gelir ve azalan nesnenin değeri artar. Hatta belli durumlarda çöp değeri olan öğeler bile azlık ilkesi ile değerli hale gelebilir. Örneğin, üç gözlü George Washington pulu anatomik olarak yanlış ve çekici olması ile birlikte çok değerlidir çünkü tektir.

İnsanlar için bir şeyi kazanmaktansa kaybetmek daha motive edici olabilir özellikle riskli ve belirsiz durumlarda kaybetme duygusu kararlarda büyük etkiye sahiptir. Buna verilebilecek en iyi örnek sigara içenlerin sigarayı bırakmak için neler kazanabileceklerinden çok neler kaybettiklerini vurgulayan mektuplardır.

Öte yandan azlık ilkesinin anahtar kelimelerinden biri olan “sınırlı sayıda” taktiği de müşterilerin malın azlığına inanıp onu olduğundan daha değerli görmesidir. Erişilebilirliğini kaybeden ürün daha çekici hale gelir. Sınırlı sayıda tekniği ile ilgili olan “son gün” taktiği müşterinin ürünü alma isteği üzerine resmi zaman kısıtlaması getirmesidir. Kısıtlamalar sayesinde normalde önemsemediğimiz şeyleri yapmaya karar verebiliriz. Aynı zamanda azalan ihtimallerle özgürlük kaybolur ve sorun yaratır. İnsan davranışlarının önemli bölümü psikolojik tepkilerle açıklanabilir.Bu özgürlük durumuna kanıt olarak “feci ikililer” örneği gösterilebilir.

İki yaş çocukları baskıya direnmek konusunda ustadırlar. Yapılan bir deneyde engellenmiş bir oyuncağa üç kat daha fazla ilgi gösterdikleri görülmüştür. Bağımsızlık, tercih yapabilmektir ve birey olduğunun farkına varan çocuk opsiyonlarının sınırlarını genişletmek isteyecektir. Bir yandan da sansür yani bilgiye erişimin engellenmesine verilen tepkiyi anlamak önemlidir, genellikle gizlenen, sansürlenen bilgi bilinmemesine rağmen daha çekici gelebilir. Az kaynakları elde etmek için gelişen rekabet ve hırs birere motivasyon kaynağıdır. Bir rakibe karşı kaybetme ihtimali bile müşteriyi alıcı hale getirebilir. Yani insanlar normalde küçümsedikleri ürünü sırf karşılarında bir rakip gördüklerinden dolayı almak için çabalarlar. Bu taktikler karşısında savunma olarak jujitsi stili kullanılabilir. Bu yolla,tahrik hamlelerini yenmeyi öğrenip azlık tekniğine karşı uyarı geliştirilebilir.

Sonuç olarak, yaşam hızla değişmekte ve bizler bu hayata, modern zamanlara, ayak uydurmak durumundayız. Bu değişim içerisinde kararları üzerinde düşünerek almak istesek bile değişen formlar kararlar üzerinde olumlu veya olumsuz yönlerini analiz etmekten alıkoyar. Bu nedenle kararları verirken kitabın genelinde verilen taktik ve kuralların sağladığı kısa yollar etkili rol oynar. Bunlar bağlılık,karşılık fırsatları, benzer kişilerin itaatkar davranışları, sevgi duygusu, otorite ve azlık bilgisidir. İdrak yükleme eylemi arttıkça kısa yoldan karar verme de artar ancak profesyonellerin kullandığı tetikleyiciler her zaman suistimal edici değildir, sadece itaat profesyoneli tarafından hazırlanırsa bu özelliği barındırır. Kısa yol tepkisinin yararlarına sahip olmak için uydurma tetiklemelere karşı gelmek gerekir.

*Kaynak: Robert Cialdini

Dilara.

Reklamlar

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logosu

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Twitter resmi

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Facebook fotoğrafı

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Google+ fotoğrafı

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Çıkış  Yap / Değiştir )

Connecting to %s